Para muchos líderes de ventas y marketing, la pandemia fue un shock para sus sistemas. Al no poder conectarse en persona con clientes, las ventas tuvieron que ser completamente virtuales. Muchas empresas también se movieron para acelerar las iniciativas de marketing digital que ya estaban en marcha.
En general, las empresas demostraron una gran capacidad de recuperación para responder al cambio. Pero la crisis expuso una brecha digital significativa en ciertas áreas.
El dramático cambio de la combinación de demanda y el cambio a la participación virtual colocó a ciertas empresas rezagadas en una clara desventaja en el mundo digital de hoy.
“Los líderes digitales en sus sectores tienen un crecimiento de ingresos más rápido y una mayor productividad que sus pares menos digitalizados. Mejoran los márgenes de beneficio tres veces más rápido que el promedio y, a menudo, son los innovadores más rápidos y los disruptores en sus sectores. Ahora es el momento de realizar inversiones en los datos, la tecnología y los sistemas necesarios para ofrecer experiencias excepcionales en un entorno que cambia rápidamente" -McKinsey Global Institute 2019.
Lo que los líderes de las empresas aprendan de la pandemia y cómo escalen los esfuerzos de marketing y ventas digitales determinará los ganadores y los perdedores dentro de los mercados en los que compiten.
A continuación, se muestran algunos pasos que los líderes de ventas y marketing pueden tomar para estar en el lado ganador de esta ecuación.
1. Invertir para abordar las preferencias cambiantes de los compradores
La pandemia provocó una gran aceleración de las tendencias digitales que existían antes de la crisis, incluidos los volúmenes de entrega en línea, las suscripciones de telemedicina y el trabajo remoto.
"Para 2025, el 80% de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores se producirán en canales digitales. Los directores de ventas (CSO) y otros líderes de ventas senior deben aceptar que las preferencias de compra han cambiado permanentemente y, como resultado, también lo hará el rol de los vendedores" -Gartner, empresa dedicada a la consultoría e investigación de las tecnologías de la información.
Sin embargo, la empresa Supplyframe realizó una encuesta que proporciona evidencia de que la industria de componentes electrónicos y semiconductores continúa rezagada en lo que respecta a la participación del cliente digital.
Resultados de la encuesta
La encuesta se realizó en marzo de 2021 a 180 distribuidores y proveedores electrónicos de todo el mundo y reveló que el puntaje promedio de madurez de participación del cliente para este sector fue de solo 2.4 en una escala de 5 puntos.
Esta inmadurez probablemente se deba, al menos en parte, a la falta de inversión. La industria gasta mucho menos en marketing como porcentaje de los ingresos totales que sus pares B2B.
El gasto medio global en marketing de fabricación es el 14% de los ingresos. Pero el 85% de las empresas de componentes electrónicos y semiconductores indicaron que gastan menos del 3% de sus ingresos totales en marketing. Y casi un tercio (32%) del grupo de la encuesta dijo que gasta menos del 1%.
3 ideas a propósito de la encuesta
Aceptar que las expectativas de los clientes han cambiado.
Invertir en brindarles a los clientes las experiencias que desean y necesitan.
Comprender que esto es ahora un imperativo empresarial.
2. Conectarse con los clientes creando canales digitales
Es momento de pensar en cómo escalar nuestro viaje digital, entendiendo que cada vez son menos los eventos en persona y reuniones con clientes. al permitir la participación virtual a través de seminarios web específicos y sesiones de audiencia para transmitir información y conectarse con las personas.
Un gran ejemplo
Existe una empresa de semiconductores que organiza un evento recurrente para los equipos de ingeniería de clientes clave. En el pasado, su evento en persona atraía a unas 500 personas. Luego, la empresa se vio obligada a volverse virtual.
Esta empresa pudo escalar el evento utilizando un formato que incluía laboratorios prácticos, sesiones de ingeniería basadas en pares y presentaciones de diseño y hoja de ruta.
Eso permitió que la asistencia al evento pasara de 500 a 5,000 personas, un aumento de 10 veces en la participación. Este es un gran ejemplo de cómo las empresas pueden utilizar la tecnología digital para permitirles escalar.
3. Integración, talento y presupuesto adecuado
Hay que tener en cuenta que la integración de ventas y marketing, el talento y el presupuesto adecuado son fundamentales. La idea es permitir una mayor integración de ventas y marketing a nivel organizativo y mediante campañas conjuntas, para definir y perfeccionar el recorrido del cliente.
2 consejos
Animar a los principales líderes de nuestra empresa a que mantengan debates a nivel de directorio sobre la importancia de la participación digital e inteligente del cliente a gran escala.
Reasignar la inversión para fortalecer nuestro marketing digital y las experiencias de clientes digitales.
Por Último
El mundo ha cambiado. No hay que caer en la trampa de volver a la normalidad y pensar que las estrategias de participación digital inmaduras serán suficientes para permitir el crecimiento empresarial.
Eso ya no funcionará.
Ahora es el momento de revisar la hoja de ruta para la participación del cliente digital y los esfuerzos integrados de ventas y marketing para ejecutar campañas digitales más específicas y ampliar la cobertura del mercado.
¿Por qué?
Porque las decisiones de diseño clave que influirán en los ingresos futuros están sucediendo en este mismo momento.
Inspirado en un artículo escrito originalmente por Steve Flagg para Forbes
